招生无用功你真的会转化成交吗？（含客户分类宝典）艺培机构的客户来源大致可以分为两种，一种是自己主动上门的，包括转介绍的家长，另外一种是你通过各种方式邀约上门的。既然上门参加体验课，就有一个转化率的问题，一般来说，来自于正常招生渠道的家长，如果是前者及格线%左右，如果是后者至少也应该达到25%以上。

　　而决定转化率高低的最重要的因素，就是你能不能把你的课程和机构介绍清楚。这一点做好了，转化率就更高，前面花的力气就没有白费，介绍不清楚，那就等于做了很多无用功。

　　这不是一个简单的技能，其中的道行很深，你的机构能不能够挣到钱，很多时候都是看你介绍课程和机构的水平在那个层次。

　　作为校长，你当然能复述出机构介绍、课程价值，但你能保证你底下所有的员工都能大致不差地说出来吗？说起来是一件非常简单的工作，然而在我们原力校长学校数十年在艺培行业的经验中，很多机构就是连标准化机构介绍都没有，更别说对客户的介绍话术了。

　　好的机构介绍真的会很容易吸引学生和家长的目光，从而让学生和家长可以全方位的了解并开始想象机构的状况。不要小看了几百字的介绍，尤其是口头的介绍，别人只要能听得见，一定是会给对方种下心锚，尤其是很多你的同行现在根本就没有机构简介的情况下。

　　但是，机构介绍并不完全是招生广告。我们只需要告诉家长你的机构的特点就可以了，不需要对于机构做一一详实的介绍。只要家长能对于你的介绍或者特点优势有兴趣，自然就会再进一步的咨询和了解。

　　很多机构要经常做户外的活动，经常准备的宣传物料都是促销活动或者产品介绍，而很容易去忽视还需要做一个机构简介的易拉宝，这首先解决的是“你的机构是谁”的问题。而如果你只有招生广告，那对于家长而言，看到的只能是众多音乐教育培训机构、美术机构或者声乐机构中的普通一家，接下来讨论就只能是看你能优惠多少，价格是不是够便宜。

　　有时候，专业不代表有吸引力。你的介绍用了很多专业的名字，听起来头头是道，莫名“高大上”，甚至把自己都了，结果最后家长的反应演成了Meme猫的“哈？”。这是不是白费功夫？这种情况其实是很常见的，同样的一套话术，用在A家长身上就管用，用在B家长身上就不管用，这就涉及到活学活用的问题，而不是话术本身的问题。

　　还有些机构生怕有所遗漏，大事小情全部都洋洋洒洒写上去，学生和家长一眼看过去就是一堆字，脑袋立刻大一圈。而且自己也背不下来说不出去，难道你自己都不需要记下来的内容，指望家长能用心阅读？这样的介绍显然就是失败的。

　　因此，成熟的艺培机构往往会将客户进行分类。就像我们自己的华南实训基地，我们首先要梳理所有老学员，和老师一起，根据家长学琴需求，划分等级（ABCDEFG.....），尤其是找到有明显学琴需求的家长，然后再提供针对性服务指导。即划分等级后，为每位学员建立成长档案，做好学习成长计划，注入琴行的粘性服务体系。

　　举个例子必一体育app下载，有的家长关注的是专业度，那这套话术自然就会有效。而有些家长关注的是价格，那你的优势点就不能继续放在专业度上，而是在优惠上，因此对应相关的特征、证据等要素也需要做相应的调整。

　　家长能听明白，准确理解，并不仅仅是因为我们说的够好，而是因为你是站在对方的立场做表达，这样就更容易形成有效的链接。这里要特别注意，家长能听明白，不是真的听明白，而是家长以为自己听明白了。因为这个过程中你需要通过各种说明，帮家长建立起一个场景，家长只有带入这个课程的实际场景长，才能认为自己听明白，否则，你说再多也是鸡同鸭讲。

　　家长听明白这件事情是非常有价值的，这是建立信任的基础，他会让更多的客户与你保持长久的沟通和联系，极大的增加成交的可能性。

　　你说的和你做的保持一致性，那是及格线；你做的比你说的更好，那是优秀；你说的比你做的更好，那就是大忽悠。你如果什么都不说，或者尽说些口水话，那你的机构就没有存在必要。

　　当然，也有些机构是找不到自己的优势，所以根本就写不出来。有些机构又认为我的优势太多，什么都不愿意丢下。所以无论是一片空白还是近乎完美都是一种失败，而且越是完美的东西就越是让人觉得不可信。所以即使你真的有很多的优势，也只能挑上最多不超过三点最能吸引家长和小朋友眼球的重点就可以了。

　　师资力量很强、学习环境极好、服务态度优良、管理体系完善、教学方法先进，如果一家机构这些方面都做的很好，那应该是行业的领军这才是，所以吹的太多久很容易弄巧成拙。你要考量的重点是哪一点是对于家长最具吸引力，比如我们本地价格最便宜的舞蹈培训机构，这就一个吸引点。

　　对于一些新机构或者小机构来说，如果你新，就得强调创新性；如果你小，就得强调你的精品化；如果你啥也没有，起码我态度要够好。

　　招生转化的效率，涉及到一个核心关键，“你是否对家长进行分类”。根据前文讲到的学琴需求对客户进行分类，这样的分类就决定了我们如何跟踪处理家长信息，为家长提供更有针对性的服务，提升我们的转化成交效率。

　　如果你不知道对客户进行分类，并制定对应话术，扫描图上二维码，可以免费领取我们华南实训基地的“家长分类：跟踪技巧和应对话术”。

　　当然，当然决定上门量和转化率的因素有很多，但是把你的课程介绍清楚是最基础的一项技能。你是一个久经沙场的高手，还是一个刚刚入行的菜鸟，要了解这个事情一点都不难，就是要看你是如何介绍你的课程，介绍你的机构的。这个环节做不好，一方面一定不会有太多家长领着孩子上门，另一方面，即使是上门了，家长也很难对你产生信任。

　　如果你的转化能力强，即使上门的少一点，你依旧能做出不少的业绩，如果你转化能力一般，那就得把上门的人搞的多一点。这两点但凡做好一点都能解决大问题，如果把二者都做好，那就算是如虎添翼了。

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